なぜ売らない営業マンが業績1位をとれるのか

なぜ売らない営業マンが業績1位をとれるのか

「なにがなんでも売ってこい」
「今月中になんとか契約を5本とってこい」

営業をやったことがある方はおなじみかと思います。
この言葉。本部からの数字や支店目標に到達していない。
そんな状況で飛び交う言葉です。

このような””締め付け””の言葉で雁字搦めにされる
そんなイメージから営業の仕事は毛嫌いされていますね。

それでは、どうすれば締め付けから解放されるのか。

答えは簡単、”たくさん売ること”です。
もう既にタイトルから逸れていますが、
売ってしまえば上司も文句は言えません。

ただそれではがむしゃらにやるしかないので、

今回はそれよりももっと簡単な
売らない営業マンのテクニックをご紹介します。

お客さんが本当に欲しいものを提供できる人になる

売りつけられるのは好きですか?
いらないものを買いますか?

営業のお仕事は簡単に言うと
人とお話をして自分が扱う商材を
買って頂くお仕事です。

では、お客さんが
自分自身が扱っていない商材を欲しがった場合
どうしますか?

例えば、週3日、3時間だけのバイトを探している人に
起業しませんか!!と案内をしたらどうでしょう。
おそらく、迷惑だと思いますし、正直引きます。

このようなことが
体育会系の営業部だったこともあり、
横行していてなりふり構わず”売りつけて”いたようです。

人によってやり方は違いますが、
私の場合は「欲しい商材を紹介する」ことで
ニーズを叶えます。

もちろん、この時点では1円の売り上げにもなりませんし
上司は間違いなく怒ります。怒られてください。

それが競合他社の同じような商品であっても、
お客さんの希望のものであれば、喜んで提供する。
売りません。完全なる好意、ただ働きです。

この場合お客さんのニーズは
私が扱うもの<他社の商品 となるので
嫌な顔一つせず、他社の営業マンを紹介します。

ここで一番大切なのは、
何かあったら相談できる人、
つまり御用聞きくらいのレベルになることです。

自分の実績にできないのは悔しいですが、
ここで信頼を損ねるより、
情報や人脈を持っている人としての立場を確立することが大切です。

1〜2ヶ月以上連絡をしっかり取り合い
深い御用聞きになったタイミングで
次のステップです。

ニーズを生み出す魔法の言葉

「あー眠いねー。」
「午後からの授業、だるいねー。」
「雨とか最悪だね。」

このような言葉が友人から発された場合
なんと返しますか?

「あー眠いねー。」→「いやーほんと眠いよね。」
「だるいねー。」→「ほんとそれ。」
「最悪だね。」→「かえるのめんどくさいね。」 など

一例を挙げてみましたが、このような返しは
想像できませんか?

気づいている方もいると思いますが
こちらからマイナスの言葉を発すれば
マイナスな言葉が返ってきます。

むしろ、マイナスな言葉をプラスで返す方が
労力が要りますので、なかなか帰ってこないでしょう。

先ほどのステップからある程度信頼を頂くようになれば
このフレーズでニーズを喚起します。

A「いやー、うちの家、最近雨漏りしてしまって、本当に最悪です。。。」
客「それは災難ですね・・・私の家も最近ドアの立て付けが悪くてイライラします。」

この場合 家のドアが立て付けが悪い というのがニーズになります。
不動産や工務店系の営業の場合は、ここをそれとなく触れておきます。

このタイミングでも特に売らなくても、我慢できなければ
お客さんの方からお願いされます。売ろうとすると拒絶されますよ!

ただ、ニーズは一度で出てこない場合もあるので、
何回かこういった仕掛けをしてみると出てくる場合があります。

お互いのマイナスのお話で共感をし合い、
表面上に出ていないニーズをあぶり出します。

普段はマイナスな言葉でも共感を誘えば
お互いに気持ちのいいトークに生まれ変わります。

絶対に売らないぞ!という心構えを持つ

「買ってください」や「売る姿勢」は不要です。
「欲しい」を待ってください。

お客さんと付き合いが長くなってくると
お客さんの方から仕事のことや
私生活、プライベートなことを踏み込んで聞いてくるようになります。

ここまでくると御用聞きから
お友達くらいになってしまうほど。

ちなみに、
1〜2ヶ月は全くと言っていいほど業績は出ません。
お給料泥棒です。もちろん、業績は最下位。

ただ、3ヶ月目は1週目から
1ヶ月目の業績の3倍。この時点で業績支社内トップ
2週目で支店歴代記録の更新。

3ヶ月目の業績は社内業績1位という結果に。
結果が出なかった1、2ヶ月目に
顔を真っ赤にして怒鳴り散らした責任者も唖然としていました。

なぜこんなことが起きたかというと、
御用聞き屋さんとしての顧客紹介が1〜2ヶ月の間に
爆発的に増えていくのです。

その爆発の中に、営業すべき商材を
ニーズとする人たちがたくさん含まれます。

つまり売らなくても、
「売って欲しい、使いたい」と言ってくれる
本当のお客さんに巡り会えるんです。

もちろん3ヶ月で爆発する保証はありませんし、
すぐに結果を出したい人、数字がすべての人には
おすすめできないかもしれません。

ただ、人としての信用信頼を積み上げておけば、
独立を考えている場合、最強のツールになります。

※私の場合業務委託での営業代行だったので、例外はあるのですが。

まとめ

ここまで長く書いてきましたが、

お客様第一主義(言い過ぎかもしれないが)
お客さんが望んでいることを”人として”解決してあげる
親切心をもって人対人のお付き合いをすることで
生まれてくるのがこの売らない営業術です。

会社員として、会社として
仕事を遂行しようとする人に
腹を割って、本音を話す人はいないでしょう。

売れている営業マンの大半は
この考え方に近いものを持って
仕事をされているように思えます。

売らない営業でたくさんの信頼を築きませんか。

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Yuu

Yuu

マルチデザイナーLapluss
北海道札幌市在住 元フリーランスデザイナー。現在は不動産会社にて営業職に従事しながら、デザイン関連事業を展開。 無料誌の編集長や委託Web制作や社外プロジェクトマネージャー、業務委託個人営業を経験。文鳥愛好家。

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